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东北会销大咖宫铁军转型记

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发布时间:2015-07-07 10:17:46

“有志之人长立志,无志之人常立志。用心做事,功到自然成。”这是宫铁军的微信签名。保健品会销大咖宫铁军转型互联网,打造一个老年人的平台,给跟随者一个出路。

 

 

【商界招商网 文丨段昌兴】

“要实现自我价值,才不枉在世为人。”听到宫铁军这话,记者还想,不愧是会销专家,鼓动人真有一套。宫铁军话锋一转,“也许你觉得我这些都是套话、空话,但我就是这么想,也这么去做。我现在的目标就是让更多的人实现自我价值。”

一入会销深似海

1996年,宫铁军的一个决定让他成为“异类”。

今天,我们随手拿起一份报刊,或者打开新闻网站,总能发现有关创业的报道。但在1996年,大学毕业放弃分配下海的人,多少有些特立独行。

本科毕业后,宫铁军不顾亲人劝阻,执意放弃分配的工作。

“我不甘于每天朝九晚五的生活,想出去闯荡。只要打定了主意,就一定去做。”工作是放弃了,创业没有项目,宫铁军四处打工。

1999年,宫铁军在哈尔滨开了一家药店。在经营过程中,他发现,国人预防意识淡薄,生了病才买药,常因此酿成大错。

哈尔滨全面放开办理药品经营零售许可证后,药店野蛮生长。悄然之间,保健产品在货架上占据的位置越来越多。

更多的人来买保健品,更多的代理商来卖保健品,这给了宫铁军新的想象空间。

2003年,宫铁军果断结束药店生意,成立哈尔滨鑫瑞阳光健康管理机构。2003年药店年产值过了1000万。新成立的公司前20名员工从药店跟了过来。全部身家赌在保健品行业,宫铁军也考虑过其中的风险。这个行业近30年的命运,一直戏剧性地起伏。

中国消费者协会一次调查发现,73.5%的国内保健产品厂商和代理商存在违规和虚假宣传。消费者稍不留神就会掉入陷阱。很多厂商采用“概念炒作”“广告轰炸”等营销手段,导致消费者对整个保健食品行业产生信任危机。

“保健品本身没问题。如果有问题,国家不会让生产。问题出在商家和厂商。做保健品行业最重要的是找到好产品,不要搞虚假宣传。”宫铁军如此跟员工讲,也这么去做。但行业整体的乱象,还是让他力不从心。

从2003年正式入行保健品会销,宫铁军把自己的发展道路定位为医疗保健专业公司。自建食品工厂,理疗器械工厂,自建销售连锁店网络,迅速完成东北的布局。在短时间内,宫铁军旗下公司的生产厂房和数字化生产线迅速扩张到6000平方米。不仅如此,公司手里还拥有近20个自主知识产权的保健产品,这些产品,均获得卫生部批准文号和生产许可证,斩获诸多奖项,与广大消费者的良好口碑。

建立起自己的基地,宫铁军开始在东北进行大规模收购行动。收购之势摧枯拉朽,三年时间,21家药材公司纳入麾下,并耗资4亿元买下12家企业过51%的股权,其中的大部分,他都是最大股东。

这一切的成绩,全部归功于他的一张能说会道的嘴。凭着这张嘴,他游刃有余地走遍全国:北至哈尔滨黑河,东至福建福州,南至广东深圳,西到新疆乌鲁木齐……所有的发展,其核心都是围绕一张嘴展开的一场场会议积累,从而促成了他成为闻名全国的会销大咖。据不完全统计,宫铁军至今已经参加不下于上千场会议,其参加会议的数量和影响人数均位于行业之冠。

“在顾客家中存货堆积如山,信息日渐对称的今天,会销的路越来越难走。”尽管在东北保健品会销领域已经称王,但宫铁军下定转型决心。

转型做平台

“现在的保健品会销行业竞争激烈。真心累。我看透了这个行业,总是在思考,如何突破。”宫铁军说。

2015年的315晚会曝光了保健品行业乱象,其中就涉及会销。在央视财经记者总结的第一招,洗脑营销就是会销惯用的手段。“打着免费健康讲座的旗号,向老年人灌输歪曲的健康理念,虚构夸大他们的病情,诱惑老人买保健品和治疗仪器。”

保健品会销已经走过了快20个年头,不少人在用良心透支着会销的前程!

从最初的功效会、服务会、座谈会,到现在名目繁多的各种会议;从最开始简单的会议销售,到旅游营销、餐饮营销、甚至饮鸩止渴似的各种快销;从最开始通过服务、感动、功效销售产品,到现在很多通过骗术销售产品;从最开始的违规罚款了事,到现在的按诈骗罪判刑;北京事件让我们不能再抱有侥幸心理了,这将是一次全国性的打击,而且对会销将是毁灭性的;这次的打击中如果有人一旦犯事,结果就是辛辛苦苦几十年,一下回到解放前……

上面这段文字来自福寿之家的招商会资料。

福寿之家创始人王德才苦于会销乱象丛生,转身开始创业。了解到福寿之家以后,宫铁军多次到福寿之家总部无锡,了解它的商业模式。

2015年1月1日,宫铁军约上长春的好友于洋再一次来到无锡,见到了福寿之家董事长王德才。经过深入的交流,宫铁军发现福寿之家不仅仅是团购,更是一种颠覆传统的新型商业模式,随即签下了哈尔滨市场。

3月20日,宫铁军将鑫瑞阳光公司旗下20多家门店全数转入福寿之家,并制定哈尔滨区域全年拓展计划,预计年底将在哈尔滨开设100家左右福寿之家门店。

2013年中国网购用户规模达2.42亿人,25岁至34岁的白领群体成为网购消费的主力军,占比达到62.49%。也就是说还有10亿人没有参与网络购物,这些人主要是学龄前儿童、文盲或半文盲、老年人。中国已经步入老龄化时代,2010年老年人占总人口的12.5﹪,到2020年将占16.6﹪。中老年网民没有网购的原因不外乎以下几种:没有售后保障;不是亲眼所见,可信度低;担心质量问题,害怕买到假货;不会开通网上支付或网上支付繁琐。无论何时老年人网上购物比例不大,只占有老年人口的0.5%。

“我们用实体店搭建起一个网,让人通过这个网买东西便宜又方便,同时我们还可以提供一些社区服务,线下专注于服务那些不上网的人。”宫铁军对这种商业模式深以为是。

同样是以中老年产业为切入点,会销是通过会议销售的形式,提供合适的产品;福寿之家避开了日益激烈的产品竞争,开创了一个全新的平台型商业模式。福寿之家不是通过产品销售赚取差价,而是通过资源整合,打通了连接中老年人群的所有产业,形成了一个闭环商业生态圈。

给跟随者一个出路

很多会销企业老总抱怨,人才难招。就算是招到人,员工对公司文化的认同感和归属感不强,往往只是历练一段时间又会离开。有些员工离职后,自己创业,成为竞争对手。

鑫瑞阳光20余家门店转型成福寿之家时,100多名员工中的大多数都随着宫铁军加入了福寿之家,成为合伙人。

 

 

人才是企业最大资源,这是宫铁军一贯的认识。“员工不光要有过硬的专业知识,还要有敢想敢做的人格魅力。一直以来,鑫瑞阳光就非常重视对员工的素质教育和培训。所以我现在转型过来做福寿之家,为什么当初的兄弟一个没离开,还介绍新人加进来,大概是我的福报吧!”

“有人觉得我鼓励员工创业是为他人做嫁衣,但他们同样有可能加盟我的公司,这对公司发展不无裨益。”宫铁军说。

二十余年的创业经验,早就让宫铁军完成了从创业者到经营者的角色转变。在接触福寿之家项目之初,宫铁军下定了决心大干一番。“是时候让我的这帮兄弟从打工者转变为操盘手了。

福寿之家这个平台给了跟随者一条出路。福寿之家每个门店投入十分有限,也许只要几万元,就可以完成从店面建设到产品铺货等等一切的工作。

谈到未来发展计划,宫铁军说,计划在今年年底之前,开足100家,只要我们哈尔滨周边有了100家门店支撑,区域规模一定可以形成。